Continuamos avanzando en el programa académico de esta edición del MERIN, con la celebración de la vigésimo sexta sesión, con la que iniciamos la asignatura de Marketing Inmobiliario, que desarrollaremos en las próximas tres sesiones, con tres de las figuras más representativas del marketing inmobiliario:
- Curro Santacreu
- Carlos Rentalo
- Cristino Torio
Entramos pues en la dimensión más comercial del negocio inmobiliario: cómo captar, cómo negociar y cómo convertir oportunidades en operaciones reales.
La primera sesión se celebrará el martes 14 de abril a las 16:00 horas, en el Aula 13 del Edificio Lorenzo Normante de la Facultad de Economía y Empresa de la Universidad de Zaragoza, bajo el título “Las Claves de la Negociación para una Captación Perfecta”.
Curro Santacreu: experiencia y visión práctica del sector
La sesión será impartida por Curro Santacreu, profesional con una amplia trayectoria en el sector inmobiliario, al que llega curiosamente desde el ámbito financiero, con más de 16 años de experiencia como directivo en banca.
Una persona que combina conocimiento técnico, experiencia comercial y una fuerte orientación a las habilidades de comunicación y actualmente es gerente en ENTREATICOS, Agente de la Propiedad Inmobiliaria, Perito Tasador, instructor CRS y SIRA, siendo además docente en programas especializados en comunicación no verbal y habilidades directivas, así como colaborador habitual y ponente del MERIN, en el que ya participó como alumno en una de sus primeras ediciones.
La captación en exclusiva: donde empieza el negocio
El éxito en el sector inmobiliario no empieza en la venta, sino en la captación. Y especialmente, en la captación en exclusiva.
Es ahí donde se define la estrategia, el posicionamiento del inmueble y las bases de una operación eficiente.
Captar bien es elegir bien, prepararse mejor y negociar con criterio.
1. La preparación: clave para posicionarse como experto
Antes del primer contacto, el conocimiento marca la diferencia. Dominar el mercado, las motivaciones del propietario, la valoración y los procesos permite generar confianza desde el inicio.
La preparación no solo aporta seguridad, sino que posiciona al profesional como referente.
2. El primer contacto: conseguir la reunión
El objetivo inicial no es vender, sino avanzar: Conseguir sentarse con el propietario.
En ese momento, el cliente busca respuestas claras sobre precio, honorarios o exclusiva, por lo que gestionar bien este primer contacto es decisivo.
3. Precaptación: conectar antes de convencer
Antes de cerrar, hay que conectar. La precaptación se centra en comprender al cliente a través de la escucha activa, la gestión de emociones y una comunicación efectiva.
Porque solo entendiendo sus motivaciones se puede influir en la decisión.
4. Intereses contra posiciones: la clave de la negociación
Detrás de cada postura hay motivos más profundos.
Un precio no es solo una cifra, sino el reflejo de necesidades, expectativas o emociones: Detectar esos intereses permite negociar con éxito.
5. La captación: diferenciarse para cerrar
En la fase de captación, el objetivo es claro: destacar.
Para ello, es clave construir una propuesta basada en credibilidad, marketing, correcta fijación de precio y capacidad de resolver objeciones.
Todo orientado a generar confianza y facilitar la decisión.
6. Precio y marketing: una misma estrategia
El mercado fija el valor, pero el marketing determina el resultado.
Por eso, es fundamental centrar la decisión en el servicio y en la capacidad de generar demanda, no solo en el precio.
7. Objeciones y cierre: un proceso continuo
Las objeciones forman parte del proceso.
La clave está en escuchar, entender, preguntar y responder con criterio, construyendo el cierre de forma progresiva durante toda la interacción.
Como habrás ido viendo a lo largo de la exposición de los contenidos de esta interesante masterclass de negociación inmobiliaria, no basta con saber, hay que saber hacer.
El marketing inmobiliario permite captar mejor, diferenciarse y generar negocio. En definitiva, convertir conocimiento en resultados y Curro Santacreu es todo un experto en transmitir las claves de la negociación.