Esta semana nos tomamos un descanso en las sesiones del MERIN al celebrar el martes la festividad de San Valero en la ciudad de Zaragoza.
Sin embargo, no queremos dejar pasar la ocasión de compartir con todas aquellas y aquellos que no pudisteis asistir a la última jornada, todo lo que supone la promoción inmobiliaria en la actualidad, a través de la experiencia de Fernando Montón, gerente del Grupo Plaza 14 y sin duda alguna, uno de las principales promotores inmobiliarios de nuestra comunidad.
La Promoción Inmobiliaria, de los años de la burbuja inmobiliaria al entorno actual
En los años de la burbuja inmobiliaria la promoción inmobiliaria casi desapareció del mercado.
De hecho, muchas promociones se vieron abocadas a la quiebra.
Pasamos del “es tonto el que no compra una vivienda” (hasta el año 2007), al “que tonto eres si compras una vivienda” (desde el año 2007).
Pero,… todo ha cambiado y ya nada es igual.
Desde el año 2015 estamos en un nuevo entorno, en el que de nuevo se vuelven a ver grúas en las ciudades y los pueblos, se han comenzado a comercializar nuevas promociones y hay una nueva situación del Mercado Inmobiliario.
En qué ha cambiado la Promoción Inmobiliaria
Nos encontramos ante un comprador cada día más informado y exigente gracias a las nuevas herramientas tecnológicas.
Como consecuencia de todo esto, la figura del promotor inmobiliario es cada vez más profesional y competitiva.
Hay que tener en cuenta el importante cambio que produjo la crisis inmobiliaria, en la que:
- Los principales suelos estaban en manos privadas
- La financiación al promotor era redundante
- La ubicación del solar no era lo más importante
- No sabíamos lo que era la precomercialización
- La promoción inmobiliaria se desarrollaba sin ningún tipo de supervisión por parte de le entidad financiera
- El cliente solo quería comprar cuanto antes para no perder su “chollo”
- Los incrementos en los precios de la vivienda se hacían por impulso y no seguían criterio lógico alguno.
- La demanda absorbía cualquier incremento de precio
- Los criterios de solvencia aplicados al comprador brillaban por su ausencia y cualquiera obtenía financiación
- El alquiler no era una opción
- Al finalizar una promoción no había viviendas por vender
Pero todo esto ya es historia y ahora nos encontramos con esta situación:
- La propiedad del suelo se concentra en Bancos, Sareb y Fondos
- La financiación hay que buscarla y trabajarla
- La ubicación del solar es muy importante
- Sin niveles de precomercialización del 70% no hay financiación
- Aparece la figura del Project Monitoring que se convierte en el fiscalizador y supervisor del promotor durante toda la promoción
- El cliente lo analiza todo, lo cuestiona todo y se asesora de todo
- Hay que definir claramente el precio de venta viable y considerar que durante todo el proyecto el precio será el mismo (pocas opciones de incremento)
- Las entidades financieras han establecidos criterios rigurosos para medir la solvencia
- El alquiler es la primera opción
- Hoy es muy difícil salvo excepciones vender todas las viviendas antes del final de obra.
Por qué el reto de la Promoción Inmobiliaria
Como has visto, los cambios han sido muy significativos y los promotores inmobiliarios han tenido que cambiar su método para seguir siendo competitivos en el mercado inmobiliario.
La crisis produjo una gran criba en los principales actores del sector: intermediarios, promotoras, constructoras, entidades financieras,…
Esto ha llevado consigo una intensa profesionalización del sector inmobiliario y ha hecho desaparecer a todos los intrusos.
Ya no todo vale y la confianza y la solvencia son los principales parámetros de referencia para el comprador a la hora de elegir la Promoción en la que se ubicará su futura vivienda.
¿Qué es una Promoción Inmobiliaria?
La Promoción Inmobiliaria es un reto en el que intervienen entre otros, la entidad promotora, la empresa constructora, la entidad financiera y el cliente.
En la “Nueva Promoción Inmobiliaria”, el promotor se centra en la optimización del proceso y en ajustar su producto a las necesidades de la demanda en lugar de gestionar y transformar suelo en desarrollo.
El modelo de negocio se ha transformado con la criba del sector y la llegada de los fondos de inversión, principalmente extranjeros, que están adquiriendo las carteras inmobiliarias de los bancos.
Por su parte, Fernando Montón comenzó exponiendo los diferentes retos que acontecen una promoción inmobiliaria y como estos han ido evolucionando y adaptándose a un entorno socioeconómico en constante cambio.
Las Etapas de la Promoción Inmobiliaria
Y llega el momento de enumerar las etapas de la promoción inmobiliaria y comenzamos con la búsqueda de suelo.
Como acabamos de nombrar, la llegada de los fondos de inversión ha supuesto que sean uno de los principales propietarios de suelo, junto a la SAREB y a las entidades financieras.
Para decidir la ubicación y características de la promoción inmobiliaria, es importante el estudio de viabilidad del suelo potencial, teniendo en cuenta sus principales parámetros:
- Edificabilidad
- Densidad
- Tipología de las viviendas.
La tercera fase de la promoción inmobiliaria es la negociación y compra del terreno y en esta fase sin duda hay que agudizar el ingenio para minimizar el riesgo de fracaso de la promoción inmobiliaria, y así opciones de compra con plazo para pre-comercialización o compras con pagos a aplazados y condiciones resolutorias, pueden ser alguna de las alternativas.
Ya tenemos suelo y ahora toca el encargo del proyecto de arquitectura. Este se divide en el proyecto básico, el proyecto de ejecución y la dirección de la obra.
En esta fase también ha habido cambios significativos y es habitual en la actualidad el recurrir al encargo a “éxito”, de forma que los arquitectos contribuyen a minimizar el riesgo económico del promotor, en caso de fracasar con el proyecto.
La comercialización de la Promoción Inmobiliaria
Y llegamos a una de las fases más importantes para llevar a buen puerto cualquier promoción inmobiliaria: La comercialización.
Ya tenemos el proyecto básico y podemos definir las bases para lanzar comercialmente el proyecto, por lo que nos encontramos con:
- Definición de tarifas.
- Reglas para contrato de reserva y compraventa.
- Diseño de campaña publicitaria con agencia.
- Definición del Plan de Medios.
- Canales de comercialización.
- Seguimiento de la comercialización.
Evidentemente, cada uno de estos hitos tiene un amplio desarrollo, por lo que los trataremos más detalladamente en próximas publicaciones, pero una vez contemplado todo este punto, avanzamos hacia la tramitación de la licencia urbanística.
Este trámite administrativo recae en los ayuntamientos que velarán porque el proyecto compra con toda la normativa y se adaptan al PGOU (Plan general de Ordenación Urbana).
Y una de las dificultades para los promotores inmobiliarios es que resulta muy difícil estimar el plazo que puede durar el proceso de obtención de la licencia de obras.
A pesar de todos los hitos alcanzados en este punto, todavía quedan cosas importantes para completar la promoción inmobiliaria, como la solicitud de presupuestos de ejecución de las obras y adjudicación de la constructora.
La financiación de una promoción inmobiliaria.
Es uno de los pilares fundamentales de una promoción inmobiliaria.
De hecho, aunque la nombremos en octavo lugar, es muy importante iniciar las negociaciones con entidades financieras desde la etapa inicial del proyecto y en paralelo a las otras etapas descritas.
Una vez obtenida la financiación, se procederá a firmar la financiación en el momento en que se cumplan los requisitos de pre-comercialización establecidos por la entidad y teniendo en cuenta que según la entidad financiera se firmará la Distribución Hipotecaria en un momento u otro del proyecto.
Y es en este punto donde se introduce un nuevo concepto: El Project Monitoring, figura que la mayoría de las entidades financieras obligan a los promotores a contratar.
El Project Monitoring es una herramienta establecida por las entidades financieras, que desean realizar una revisión y control constante de los proyectos de construcción en los que están implicados.
Así se aseguran que el capital invertido se utiliza según lo previsto, y controlando que se producen todos los requisitos establecidos para conceder la financiación.
Las funciones del Projet Monitoring
Acabamos de ver que el Project Monitoring es una figura que reclaman las entidades financieras para prestar financiación a los promotores.
Si no conoces esta figura, es posible que te plantees cuáles sin sus trabajos y funciones:
- Informe inicial: es el que debe realizarse de forma previa y como condición indispensable para la firma de la financiación. Incluye toda la documentación del proyecto al máximo detalle
- Informe mensual: es el elaborado mes a mes para autorizar los pagos del promotor a todos sus proveedores.
- El Project Monitoring aprueba todas y cada una de las facturas y las remite al banco para que se realice el pago.
- Verifica los pagos de la constructora a sus gremios.
Por lo tanto, es un proceso que busca la máxima transparencia y la seguridad financiera de la promoción inmobiliaria.
Últimas fases de la Promoción Inmobiliaria.
Estamos llegando al Final de Obra y es necesario cumplir con la parte burocrática y administrativa previa a la entrega de las viviendas.
La verdad es que se han agilizado las autorizaciones administrativas para la entrega de viviendas desde la desaparición de la Cedula de Habitabilidad y con la tramitación de la Licencia de Primera Ocupación, a través de la Declaración Responsable del Promotor.
Una vez finalizados los trámites anteriores, llegamos a la escrituración y entrega de viviendas.
Es cierto que los nuevos requisitos bancarios, han dilatado el proceso de autorizaciones por parte de los departamentos de riesgos y aceptaciones de condiciones por parte del comprador.
Ante esto, surgen estas posibilidades para el comprador:
- Subrogación con entidad financiera que ha financiado el proyecto
- Financiación con otra entidad bancaria
- Compra con recursos propios
La posventa de una promoción inmobiliaria
La posventa de una promoción inmobiliaria, siempre ha sido una de las más complejas, pero en la situación actual y ante el “nuevo comprador” adquiere más relevancia todavía.
Las postventa es una carga de trabajo que el promotor debe tratar de externalizar a toda costa y monitorizarla a través de los informes que le facilite la empresa constructora, para asegurarse de que se está atendiendo a sus clientes, ya que a pesar de externalizar la postventa, el primer responsable ante los clientes siempre será el promotor.
Por lo tanto, lo mejor para un promotor inmobiliario es incluir “el llaves mano” al firmar con la constructora y que sean ellos quienes lleven la gestión completa de la postventa.
El valor añadido en la Promoción Inmobiliaria: Configurador de viviendas
Y después de toda la clase magistral sobre el reto de la promoción inmobiliaria de Fernando Montón, gerente del Grupo Plaza 14, queremos abrir un nuevo epígrafe y que no es otro que dar valor añadido en la promoción inmobiliaria.
Desde el Grupo Plaza 14, promotor inmobiliario que en la actualidad está llevando a cabo promociones tan impresionantes como el rascacielos Torre Zaragoza junto a la estación Delicias o Torre Romareda, en la plaza Eduardo Ibarra frente al Estadio de Fútbol La Romareda, la posventa ha sido una de sus claves diferenciadoras.
Para ello desarrollaron el programa Designa 14 para que puedas personalizar tu vivienda diseñando el interior de tu hogar para que todo se adapte a tus gustos y necesidades.
Cada casa es única y va mucho más allá de un programa de selección de materiales y te presentan un cuidado abanico de posibilidades diseñadas y pensadas para tu vivienda que armonizan con las tendencias de decoración más actuales y con los materiales más innovadores y resistentes.
Y como ejemplo, te compartimos las imágenes de la visita de los alumnos del MERIN al piso piloto de Torre Zaragoza que Grupo Plaza 14 tiene en la planta 9 del edificio Business Center Plaza 14 en la calle Alfonso de Zaragoza y que finalizó con un vino español ofrecido por el MERIN a todos los asistentes.
